Unternehmen in privater oder familieninterner Hand stehen in der Regel nur unregelmäßig zum Verkauf und werden im Gegensatz zu Großkonzernen nicht an öffentlich zugänglichen Marktplätzen, bspw. die Deutschen Börse in Frankfurt, gehandelt. Steht nun ein Verkauf eines kleinen und mittleren Unternehmens (KMU) an, z. B. weil der bisherige Eigentümer einen finanzstarken Partner für weiteres Wachstum gewinnen möchte, stellt sich schnell die Frage: „Wer kauft eigentlich deutsche KMU?“. Fern der öffentlichen Wahrnehmung hat sich über die vergangenen Jahrzehnte ein ganzer Wirtschaftszweig um diese Frage entwickelt, bestehend aus Finanzinvestoren, strategischen Investoren und sogenannten Family Offices (die Vermögensverwaltung wohlhabender Familien).

Diese Akteure verfolgen in der Regel unterschiedliche Strategien und bewerten zum Verkauf stehende Unternehmen teilweise sehr unterschiedlich. Im Folgenden wird ein detaillierter Blick auf mögliche Käufer geworfen, um Dir als mittelständischem Unternehmer ein besseres Verständnis für diesen Markt und die damit verbundenen Möglichkeiten zu geben.

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Private Equity Funds und Finanzinvestoren

Private Equity Funds (PE) stehen oft im Mittelpunkt, wenn es um den Kauf mittelständischer Unternehmen geht. Diese Investoren suchen aktiv nach Unternehmen, die sie erwerben, über eine Laufzeit von 3-10 Jahren weiterentwickeln und anschließend wieder verkaufen können. Ihr Ziel ist es, durch strategische Verbesserungen und Wachstumsinitiativen innerhalb eines relativ kurzen Zeitrahmens signifikante Wertsteigerungen zu erzielen. Private Equity zeichnet sich durch eine professionelle Herangehensweise aus, wobei die Investitionsentscheidungen stark von finanziellen Kennzahlen, der Bewertung des Marktumfeldes und einer umfangreichen Analyse möglicher Risiken (der sogenannten Due Diligence) abhängen.

Die Vorteile für die Verkäufer liegen dabei auf der Hand:  

I.          Private Equity Funds sind vergleichsweise flexibel, was z. B. die Beteiligungshöhe angeht – je nach Fund ist von Minderheiten (<30%) bis zu einem 100%-Verkauf alles möglich. 

II.        PEs sind extrem professionell und können innerhalb kürzester Zeit erhebliche operative Verbesserungen initiieren. Gerade als Unternehmer, der weiterhin Anteile behält, kann so der „zweite Exit“, wenn also der PE das Unternehmen nach 3-10 Jahren weiterveräußert, lukrativer sein, als der ursprüngliche Verkauf. 

III.       PEs scheuen Kosten durch sogenannte Broken Deals, Transaktionen, die im Verlauf der Gespräche abgebrochen werden. Dementsprechend hoch ist die Transaktionswahrscheinlichkeit, sobald die Verhandlungen eine gewissen Fortschritt aufweisen und ein Verkäufer eine Absichtserklärung (LOI) unterzeichnet hat. 

IV.      Das Geschäftsmodell der Private Equity Funds beruht auf einem stetigen Kauf (und Verkauf) von Unternehmen, sodass weitgehend unabhängig vom Makroökomischen Klima permanent zugekauft wird.

Den schlechten Ruf, den Private Equity in Deutschland seit Franz Müntefering genießt, hat es also weitgehend zu Unrecht. Aufgrund des hohen Transaktionsstandards sollte jedoch für einen Verkauf mit PE-Beteiligung unbedingt ein versierter Berater hinzugezogen werden. 

Strategische Investoren

Im Unterschied zu Private-Equity-Firmen zielen strategische Investoren auf den Erwerb von Unternehmen ab, die ihre strategischen Geschäftsziele unterstützen und ergänzen. Diese Käufer können aus derselben Branche oder aus komplementären Sektoren stammen und suchen nach Möglichkeiten, ihr Produktportfolio zu erweitern, in neue Märkte einzutreten oder signifikante Synergien zu realisieren.

Die Vorteile von strategischen Investoren sind dabei:

I.               Ein strategischer Investor hat unter Umständen geringere Renditeerwartungen an eine Transaktion, sodass der Kaufpreis etwas höher liegen kann, als bei professionellen Finanzinvestoren. Außerdem preist ein Stratege mitunter schon mögliche Synergien in das initiale Angebot ein.

II.              Strategen beteiligen sich häufig auch aufgrund möglicher Kosten- und Umsatzsynergien. Dazu gehören der Zugang zu neuen Marktsegmenten, der Erwerb einer besonderen Technologie oder die Realisierung von Kosteneinsparungen durch Skaleneffekte. 

III.             Bei kleineren und mittleren Unternehmen ist ein strategischer Käufer häufig weniger professionell in der Transaktionsdurchführung, sodass das Vertragswerk deutlich weniger umfangreich ist. Als Verkäufer reduziert sich für Dich damit das Risiko, Klauseln zum eigenen Nachteil zu unterzeichnen. 

IV.            Die Prüfung der zum Verkauf stehenden Firma (Due Diligence) ist oft weniger intensiv, weil Strategen bereits ein tiefes Marktverständnis haben. 

Ein Sonderfall sind die sogenannten Private-Equity-backed Strategen, also strategische Investoren, die bereits in der Hand eines Private Equity Funds sind. Diese vereinbaren häufig Stärken beider Investorentypen und sind in den vergangenen Jahren deutlich präsenter am Markt. Auch in den Verhandlungen mit Strategen empfehlen wir unbedingt einen Transaktionsberater (M&A-Berater), um das ideale Verhandlungsergebnis zu erzielen.

Family Offices

Ein weiterer Investorentyp sind Family Offices, die das Vermögen wohlhabender Familien verwalten und sich in den letzten Jahren als bedeutende Akteure beim Kauf mittelständischer Unternehmen etabliert haben. Im Gegensatz zu Private Equity Funds verfolgen Family Offices eine langfristige Investitionsstrategie (Buy & Hold Ansatz), die auf der Suche nach stabilen Erträgen und der Sicherung des Familienvermögens über Generationen hinweg basiert.

Die Vorteile von Family Offices:

I.               Das Vermögen, das in Family Offices verwaltet wird, stammt nicht selten von wohlhabenden Familienunternehmern. Diese kennen die täglichen Herausforderungen im Mittelstand selbst sehr gut und können deshalb die Situation des Verkäufers besonders gut nachvollziehen.

II.              Family Offices verfolgen einen langfristigen Investitionsansatz. Der spätere Weiterverkauf eines Unternehmens ist zum Zeitpunkt des Kaufes nur selten fixer Bestandteil der Strategie.

III.             Einige Family Offices haben aufgrund der dahinterstehenden Unternehmerfamilien interessante Netzwerke. So kann das verkaufte Unternehmen, nach der Transaktion, erfolgreich weiterentwickelt werden. 

Fazit

Es gibt eine Vielzahl an möglichen Kaufinteressenten, die jeweils eigene Vor- und Nachteile haben. Für Dich als Verkäufer ist es entsprechend wichtig, Dir Deiner eigenen Wünsche frühzeitig bewusst zu werden und Dich mit den vorhandenen Möglichkeiten auseinanderzusetzen. Im Rahmen eines professionellen Verkaufsprozesses, unter Hinzunahme eines M&A-Beraters, ist es üblich, mit allen unterschiedlichen Gruppen in Verhandlungen einzusteigen. So kann sichergestellt werden, dass am Ende der richtige Käufer gefunden wird und gleichzeitig Konditionen, wie der Kaufpreis oder der Standorterhalt, besonders attraktiv für den Verkäufer sind.