Nach unseren Einführungen zu den Themen Unternehmensbewertung, Herleitung des Kaufpreises und Bedeutung der Käuferlandschaft, soll es in diesem Artikel primär um Optimierungsmöglichkeiten des Kaufpreises gehen.
Doch wie stellst Du nun sicher, dass Du den höchsten möglichen Kaufpreis für Dein Unternehmen erhältst? In diesem Artikel beleuchten wir verschiedene Strategien, wie Du Deinen Verkaufspreis maximieren kannst. Dabei konzentrieren wir uns auf die Rolle des EBITDA, die Bedeutung der Bilanz und den Einfluss professioneller Berater. Die adressierten Methoden sind dabei unterschiedlich effektiv, abhängig z. B. davon, wie viel Vorlaufzeit vor dem eigentlichen Verkauf Dir noch zur Verfügung steht.
Der Einfluss des EBITDA auf den Kaufpreis
Das EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization) ist eine zentrale Kennzahl bei der Bewertung von Unternehmen mit dem Multiplikatoren-Verfahren. Es bietet potenziellen Käufern einen klaren Einblick in die operative Ertragskraft des Unternehmens, unabhängig von Finanzierungsentscheidungen, Steuerlast und Abschreibungen. Ein höheres EBITDA kann somit direkt zu einem höheren Kaufpreis führen – beachte hierbei, dass Du für jeden zusätzlichen Euro EBITDA häufig 4-10 Euro zusätzlichen Kaufpreis erhältst!
Strategien zur Steigerung des EBITDA:
I. Kosten senken – Verträge mit angestellten Familienmitgliedern, die einen geringen operativen Mehrwert bieten, sollten rechtzeitig beendet werden. Auch marktunüblich teure Mietverträge (Immobilie im direkten Einflussbereich von Dir als Verkäufer) oder ein besonders hoher Aufwand für Dienstwagen solltest Du unbedingt vermeiden.
II. Kapazitäten nutzen – seien es nicht vollständig ausgelastete Mitarbeiter oder eine ineffiziente Nutzung der Maschinen. Alle zur Verfügung stehenden Kapazitäten sollten maximal ausgelastet, oder rechtzeitig abgebaut werden.
III. Preisanpassungen: Eine strategische Anpassung der Preispolitik kann zu höheren Margen führen. Selbst bei dadurch hervorgerufenen Umsatzeinbußen kann das EBITDA oft trotzdem deutlich gesteigert werden.
Die Bedeutung einer soliden Bilanz
Eine starke Bilanz ist ein weiterer Schlüsselfaktor, der den Kaufpreis Deines Unternehmens beeinflussen kann. Siehe hierfür auch unseren Artikel zur Herleitung des Kaufpreises aus dem Unternehmenswert (EV-Equity Bridge).
Wege zur Verbesserung der Bilanz:
I. Liquiditätsmanagement ist ein wichtiger Bestandteil der Bilanzoptimierung vor einem Verkauf. Fokussieren kannst Du als Verkäufer Dich hierbei zunächst auf das Netto-Umlaufvermögen. Forderungen aus Lieferungen & Leistungen solltest Du also schnellstmöglich eintreiben und Verbindlichkeiten aus Lieferungen und Leistungen nicht vorschnell bezahlen. Bei produzierenden Unternehmen ist auch der Abbau unnötig hoher Lagerbestände ein wichtiger Werthebel.
II. Abbau von Verbindlichkeiten: Die Reduzierung finanzieller Verbindlichkeiten verbessert das Verhältnis von Eigen- zu Fremdkapital und kann den Unternehmenswert steigern. Kurzfristig kann hier häufig jedoch wenig optimiert werden.
Der Einfluss professioneller Berater
Die frühzeitige Einbindung professioneller Berater kann einen erheblichen Einfluss auf den erzielbaren Kaufpreis haben. Experten für den Unternehmensverkauf bringen nicht nur wertvolle Erfahrungen und Marktkenntnisse mit, sondern können auch bei der Identifizierung und Ansprache potenzieller Käufer unterstützen.
Wichtige Berater sind zum einen M&A-Berater und zum anderen ein transaktionserfahrener Jurist (hiermit ist explizit nicht der Arbeitsrechtler gemeint, den man als Verkäufer vielleicht schon lange kennt), sowie für die steuerliche Strukturierung Dein eigener Steuerberater. Je nach Größe und Komplexität können auch ein externer Wirtschaftsprüfer und kommerzielle Berater hinzugezogen werden.
Welche Vorteile machen einen professionellen Berater unerlässlich beim Verkauf:
I. Professionelle Bewertung: Berater können eine realistische und marktgerechte Bewertung des Unternehmens vornehmen und so Deine Verhandlungsposition stärken.
II. Durch einen strukturierten Prozess kann ein M&A-Berater in einer Auktion ein „Hochbieten“ mehrerer Kaufinteressenten herbeiführen.
III. Verhandlungsführung: Erfahrene Berater können die Verkaufsverhandlungen effektiv führen, um die besten Konditionen und den höchstmöglichen Preis für Dich zu erzielen.
IV. Der richtige Jurist kann etwaige Risiken für Dich als Verkäufer im Kaufvertrag identifizieren und sie im Rahmen einer Verhandlung reduzieren.
Weitere Maßnahmen:
Ein Unternehmensverkauf beruht immer auch ein Stück weit auf wechselseitigem Vertrauen zwischen Käufer und Verkäufer. Schaffst Du, als Verkäufer es dieses Vertrauen zu erhöhen, macht sich das auch in einem höheren Kaufpreis bemerkbar. Ansatzpunkte sind:
I. Buchhaltung „aufräumen“: Eine unverständliche Buchhaltung, z. B. mit langen OPOS-Listen, kann Vertrauen zerstören und ist ein einfacher Weg, nicht das Maximum an Kaufpreis zu erzielen.
II. Ein Businessplan, in der Sprache des Käufers und nach Möglichkeit Bottom-Up belegbar (also auf Ebene einzelner Kunden & Mitarbeiter erstellt) schafft vertrauen. Wichtig ist ein gewisser Optimismus in der Planung, der in den Monaten während der Transaktionsprozess läuft, jedoch auch eingehalten werden kann – nichts zerstört Vertrauen so schnell, wie ein regelmäßig verfehlter Businessplan.
III. Risikofaktoren für den Käufer, wie Pensionsrückstellungen, eliminieren. Diese sind grundsätzlich fast immer unterbewertet und die tatsächliche zukünftige Verbindlichkeit zum Zeitpunkt des Verkaufs ist oft weitgehend unklar. Dies kann nicht nur zu einer Reduktion des Kaufpreises, sondern gar zu einem Verhandlungsabbruch führen.
Schlussfolgerung
Die Maximierung des Kaufpreises für Dein Unternehmen erfordert strategische Planung und gezielte Maßnahmen in verschiedenen Bereichen. Die Optimierung des EBITDA, die Stärkung der Bilanz und die Zusammenarbeit mit professionellen Beratern sind entscheidende Schritte, um den Wert Deines Unternehmens zu steigern und einen erfolgreichen Verkauf zu sichern.
